キャリアプラン

目標設定に欠かせないKGIとKPIとは？

KGIは、「Key Goal Indicator」の略で、日本語では重要目標達成指標などと呼ばれます。
KGIは、企業全体の戦略的な方向性を含めた最終目標です。
つまり、KGIという明確な指標をまず立ててから、KPIを設定するのが正しい手順ということになります。

KGIの設定にあたっては、おもに次のような指標が使われます。

• 売上高
• 粗利益（売上総利益）
• 営業利益
• 顧客数
• 市場シェア

KPIは、「Key Performance Indicator」の略で、業務レベルにおける具体的な目標設定のこと。日本語では「重要業績評価指標」「主要業績評価指標」などと訳されます。最終的な目標に対して、中間地点での達成度を測り、足りないものを見つけるための指標であり、特に営業やマーケティングの現場で頻出するワードです。つまり、KGIはKPIを達成した結果の最終的なゴールとなる数値であり、KPIは中間の進捗度を測る指標となります。
では、KPIは実際のビジネスの現場において、どのように活用されているのでしょうか。

KPIを設定する理由

ビジネスでは、必ず目標を設定して進捗状況をチェックし、会社として利益を出せるラインに向けて、着実に売上を積み重ねていく必要があります。もし、目標を設定しないまま漫然と仕事をしていては、企業はどのくらいの利益が出るのか分からず、社員にとっても目の前のタスクをこなすだけの毎日になってしまいます。
KPIを設定することで、個人の目標が明確になり、自主的に取り組むことができるようになります。同時に、1人ひとりの達成度を上司が把握できるようになるのです。

KPI設定の具体例

例えば、営業の現場で「年内に売上◯％アップ」という全体目標が設定されている場合、これだけで1人ひとりの具体的な行動を促すのは簡単ではありません。自分が出した成果がどれくらい全体目標に貢献しているのかが分かりにくいため、モチベーションを保ちにくいでしょう。
KPIは、こうした全体目標から必要なプロセスを逆算し、細分化して、現場における行動の指針となる個別の目標を示すのに使われます。

なお、KPIは売上のような明確な結果で達成度を測れない管理部やシステム開発部門などでも、顧客満足度などで設定することができます。

KPIの設定方法、およびKPIとKGIの関わりを図で示すと、以下のようになります。

KGIを達成するために行うべきKPIがあり、さらにそのKPIを達成するためのKPIがあるということになります。
例えば、「売上高◯円アップ」というKGIを設定したら、KPIは「ECサイトへの流入数◯％アップ」「1人あたりの購入金額◯円アップ」というように、より具体的かつ細分化されたものになります。また、KGIが「認知度を上げて市場シェアを◯％まで引き上げること」なら、KPIは「ウェブサイトの閲覧数」「サイトの滞在時間」などで測るのが望ましいでしょう。

KPIを設定するときのポイントは、次に挙げる「SMART」を満たすことです。これによって、KGIの達成に近づくためにより効果的なKPIを設定できます。

S：Specific（具体的で明確）

KPIには、チームの方向性を統一し、同じゴールに向かわせる役割もありますので、関わる人によって解釈が変わらない、具体的で明確な数字でなくてはなりません。

M：Measurable（計測することが可能）

計測する人によって変わってしまう目標や数値以外の目標は、計測するのが困難です。KPIは計測可能な数値で設定するのが基本です。
また、あまりに細かく設定しすぎると、計測するのに手間がかかり、次第におろそかになっていく可能性があります。継続的に計測できるかどうかも、しっかり見極めましょう。

A：Achievable（現実的に達成可能である）

あまりに非現実的な目標は、関わる人のモチベーションを下げる可能性があります。がんばれば実現できる、努力すれば手が届く、現実的で達成可能な目標をKPIにしなくてはなりません。
「どれも重要だから」とたくさんのKPIを設定するのも、達成を難しくする一因です。あれもこれもと欲張りすぎず、厳選して設定するようにしましょう。

R：Relevant（KGIとの関連がある）

KGIと直接的な関連が薄い数値を、KPIにするのは避けましょう。KPIはあくまでもKGIまでの道のりにおいて進捗状況を確かめ、数値を管理するためのものです。つまり、「KPIは達成されたのにKGIは達成されない」というのは、最も避けなければならない事態となります。
「KPIの先にKGIがあるか」「KPIを達成すればKGIに近づくことができるのか」を、設定する前にきちんと検証することが大切です。

T：Time-bounded（期限が設定されている）

期限がない目標は、「いつまででもいいから、手が空いたときにやっておいて」と言われた仕事と同じで、後回しにしたりおろそかにしたりしてしまいがちです。KPIをクリアするための期限は、必ずKPIと同時に設定するようにしましょう。

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• 2020年2月時点の情報なので、最新の情報ではない可能性があります。